苏然笑道：“其实这个很简单啊！每个人都有不同的价值观，而我们就要观察到这个的消费观念就行了。比如说，有的人小目标，先赚一个亿，而有的人找一份工作，月薪三千就够了！”

　　叶杰似懂非懂，道：“你的意思是……还是有钱没钱的区别？”

　　苏然摇了摇头，道：“不是有钱没钱，而是价值观，这个概念讲起来比较复杂，就这么说吧，有的人在自己喜欢的地方，会值得投入很大的金钱，但是他平时吃饭却是省的一批。”

　　“就好比……喜欢打篮球的人，他会舍得买一双好篮球鞋，但可能平时喝一杯星巴克都舍不得？”

　　叶杰反问。

　　“差不多就是这个意思。你看我对陈彬说的，完全引起了他的兴趣，一是防蓝光，我从游戏的角度开始说起，然后再以保护眼睛为理由切入进去。最主要的是，他表明了一个立场。”

　　说到这里的时候，苏然看向了陈彬。

　　陈彬一脸懵逼道：“苏然，我一直在聊天，哪里表明什么立场了？”

　　众人也都是不解，什么时候说的，我怎么不知道？

　　苏然笑道：“你说了啊，不打游戏是不可能的，这不就是说了吗？”

　　众人恍然，金天道：“陈彬是说了，可打游戏这不是很正常的吗？”

　　“对，是很正常，”苏然点头，道：“但是，陈彬表达出了对游戏的喜欢程度，就注定了他会高强度的面对蓝光，所以我以蓝光为切入点，顺着他的话说下去。不过，这并不足以他配一付四千块钱的眼镜，这里面，其实我分成了三个步骤来。”

　　“这个我们都知道了，你先是一千多的镜片，然后是两千多的镜片，最后再是选了一个镜框。”

　　这一点不管是叶杰，其他人也都看出来了。

　　“没错。叶杰，你可能不知道，但是我们其他人都知道，陈彬一来，便带了一套价值不菲的电脑，这不仅仅说明了他的家境不错，有钱，同时也表现了他舍得在游戏上投入，从而获得更佳的快感。”

　　听到快感这两个字，所有人的脸都不够微微一红。

　　好像，有点道理啊？

　　有的人外加几个t的固态硬盘，不就是为了多上一些种子？

　　“其实后面我也都是试探，这种试探，怎么说呢？我们试一下，就有机会，便如果不试的话，这副眼镜顶多也就一千多块钱。但结果你们都看到了，我的试探成功了。有运气的成份，但更多的是对陈彬需求的把握。这就是一个价值观。”

　　“我之所以跟他后面又说了那么多，其实就是一个专业的延伸。而这里面，最重要的，则是那个小实验。因为不管我怎么让陈彬信任我，前期的一切，都只是嘴上说说。眼镜这个行业，本身在社会上风评很不好，很多人都觉得是忽悠，可是，我通过小实验，让他亲身体验到了高端镜片的不同――虽然说，镜片还没在。但是，只要新的眼镜到了，达到同样的效果，他肯定是会接受的。”

　　众人频频点头，因为苏然说的确实有道理，一步一步。

　　但同时，他们也有了另一个想法。

　　就卖个眼镜，竟然跟搞心理战一样！

　　而一切，都是自己的舍友苏然做出来的！

　　难怪啊，他不要当班干部，说要来创业！

　　这懂的也太多了！

　　此时，他们的眼里，已经不仅仅是敬佩了。

　　苏然并没有在意他们的看法，接着道：“而最后一步，配眼镜框，其实也是一种大众的消费心理。有一个笑话是这么说的，我也不知道你们有没有听过。”

　　怎么又讲到笑话了？

　　没等这些人反应过来，苏然笑道：“有个人啊，在路上捡到了一把韭菜……”

　　金天连忙举手：“这一集我看过……韭菜要炒肉，所以还要买肉，买齐了还要买调料，但是还需要个厨房，要厨房又要买房子，买房子还得需要个老婆来炒菜……需要老婆又要花彩礼，又要搞定丈母娘……差不多就是这个意思吗？”

　　“对，没错，因为要匹配嘛！”

　　哈哈哈……

　　包厢里哄堂大笑，脑里瞬间就有了画面，同时也理解了陈彬为什么最后还会选了一副一千多的进口镜框。

　　并且，从头到尾，都是陈彬自己选择的。

　　很有道理。

　　好马配好鞍。

　　好片配好框。

　　一点儿也不违和。

　　解释了陈彬的案例之后，叶杰指着林景山道：“前面两个我都懂了，可这位同学的，你仅仅是以一个优惠方案他就配了？你完全没有讲专业方面的东西。这样也行？”

　　苏然哈哈大笑，没有正面回答叶杰，而是对着林景山道：“你告诉他，你配眼镜的第一个要求是什么？”

　　他的眼神很清澈，根本就没有因为林景山穷而有一丝看不起的神色。

　　林景山挠了挠头，道：“其实吧，不管是干什么，只要是花到钱的地方，我第一个就是看价格。”

　　其余人都是一愣，这没毛病啊，我们都是会看价格的。

　　“他已经说了，”见到众人还是有些不明白，苏然耸了耸肩，道：“老六只能价格最关注，你跟他说再多的专业，介绍再好的品牌，老六同样会说被我说动，但不管我说的如何天花乱坠，他都不可能会买。反而，他会因为喜欢上这一副我介绍的眼镜，从而连便宜的也不买……这叫什么呢？这叫精准定位。所以，我不看他的眼镜，我只是一切从他占了便宜入手。”

　　“明白了！”

　　金天的悟性不错，道：“所以你算了一笔帐给他看，每天只多出一毛六，将价格的差异化显现出来。”

　　“对，”苏然笑道：“对什么样的人，我们说什么样的话。老六觉得他占了便宜，而实际上，我们却是成交了一笔单子。虽然说可能赚的少了，但少赚比不赚要好，你们觉得呢？”

　　“没错，做生意肯定是这样的。”

　　众人点头。

　　“苏然，我还有一个问题，眼镜是特殊的东西，我们回收过来也没用，你完全可以以另一种方式来给他优惠，为什么非要说旧镜换新镜呢？”

　　叶杰又提出了自己的问题。

　　苏然微笑道：“其实这一步，是很重要的，也是成交的关键，同时，也为我们后面埋下了伏笔。”

　　众人心里纷纷吐槽，不是，你这套路挺深啊？

　　仅仅是一个优惠活动，也能给你玩出一个花来？